Kaip rinkos lyderį užauginome iki milijoninės metinės apyvartos

Į mus kreipėsi rinkos lyderis, operuojantis labai specifinėje e. komercijos nišoje. Iššūkis nelengvas – Meta Ads valdymą teko perimti ne sezono metu, klientas netaiko jokių pasiūlymų ar akcijų, vizualinio turinio kiekis labai ribotas, nes pirkėjai nesidalina savo nuotraukomis, o produktas pats iš savęs nėra išvaizdus.

Atlikę Meta reklamos paskyros auditą, identifikavome šias kertines problemas:

  • Nebuvo vizualų kūrybos ir testavimo strategijos.
  • Remarketingo kampanijoms trūko reklamų segmentavimo skirtingoms auditorijoms.
  • Srauto kampanijos generavo pardavimus, bet kur kas mažesnius, nei vėliau mūsų sukurtos į pardavimus nukreiptos reklamos.
  • Paskyroje vyravo bendrinė lakoniška reklama, orientuota į visą prekių asortimentą, kuris yra itin gausus – virš 700 produktų.

Įdiegiame savo sistemą bei išvengiame sezoninio rezultatų kritimo

Pirminis tikslas pradėjus darbą su klientu – įvesti savo reklamos kampanijų sistemą, kuri pagrįsta aiškia metodologija, padėjusia užauginti kitus prekių ženklus skirtingose nišose. 

1. Dinaminė katalogo reklama

Vien ši kampanija verslui sugeneravo daugiau kaip 137,5 tūkst. Eur pajamų.

Sėkmingai implementavome dinaminę, dažniausiai naudojamą remarketingui, katalogo reklamą naujų klientų srautui. Praktikoje tai dažnai pasiteisinanti strategija tiems, kas turi platų asortimentą e. parduotuvėje.

Katalogo reklamai naudojome karuselės formatą. Kadangi šiame formate Meta naudoja vizualą iš katalogo (produktų nuotraukas), tenka didesnį dėmesį skirti tekstui. Teksto struktūra:

  • Trumpas, labai aiškus hookas, iškart nurodantis kas tai per produktai ir kokiems vartotojams jie skirti. Vos 7 žodžiai tapo absoliučiai laiminčiu šūkiu visose šio kliento reklamose.
  •  Šio hooko išskirtinumas tas, kad jis nekalba apie produktą ar naudas, kurias gaus vartotojas (tai sėkminga ir dažnai rekomenduojama praktika), o vietoj to labai taikliai atkreipia tikslinio vartotojo dėmesį primindamas jo slapčiausią vidinį troškimą.
  • 3 itin aiškiai išgryninti bullet pointai, panaikinantys galimus potencialaus pirkėjo prieštaravimus bei minimizuojantys bet kokią produkto kokybės ar vartotojo nepasitenkinimo riziką. Klientui tai signalizuoja, kad šis verslas iš tikro yra rinkos lyderis.
  • Didžioji dalis viso šio teksto matosi dar iki paspaudžiant See more mygtuką. Tai smulkus, tačiau irgi laimėjimas – iškomunikuoti svarbiausius dalykus per kuo mažesnį žodžių kiekį.

2. Top produktų reklama

Ši, tik į pavienius produktus orientuota reklama klientui sugeneravo beveik 36 tūkst. Eur pajamų.

Tarp kampanijų įtraukėme ne tik bendrinę reklamą visiems produktams. Remdamiesi pirkimų statistika, didžiausią dėmesį skyrėme geriausiai parduodamoms prekėms. Pagrindinės šių kampanijų sėkmės sudedamosios dalys:

  • Unikalus, kiekvienam produktui personalizuotas tekstas, atskleidžiantis stipriausias produkto savybes vartotojui;
  • UGC nuotraukos bei produkto nuotraukų koliažai
  • Mūsų pačių sukurta (ne automatinė) remarketingo auditorijų sistema, rodanti konkrečias reklamas tiems, kurie svetainėje peržiūrėjo būtent šiuos produktus.

3. Reklamų optimizacija

Tam, jog biudžetą išleistume maksimaliai efektyviai, skiriame didelį dėmesį kasdienei kampanijų priežiūrai. Vadovaujamės svarbiausiomis e. komercijos metrikomis analizuodami reklamų performance’ą tam, kad laiku išjungtume neveikiančias reklama, taupytume kliento biudžetą ir greitai padidintume biudžetą geriausiai veikiančioms reklamoms.

Pritaikydami savo know-how bei kampanijų struktūros metodologiją, padėjome klientui išvengti sezoninio rezultatų kritimo. Išlaikydami stabiliai aukštus rezultatus, testavome kitas strategijas, vizualus bei ruošėmės ateinančiam sezonui. 

Suaktyvėjus šių produktų aktualumui bei vartotojų perkamumui, išsikėlėme tikslą pasiekti 100 tūkst. Eur / mėn apyvartą. Tai reikštų, jog mes padvigubintume kliento verslą (pradėjus darbą klientas generavo 50 tūkst. Eur / mėn) bei paklotume rimtą pamatą milijoninei metinei apyvartai. 

Šį iššūkį išsikėlėme sau patys. Kadangi šis klientas, kaip ir beveik visi didieji agentūros klientai, moka sekmės mokestį nuo pajamų prieaugio, galėjome investuoti daug papildomų kūrybinių ir strateginių resursų šiam tikslui pasiekti. Viskas vyko pirmais karo metais, tad pats savininkas didelių lūkesčių augimui neturėjo.

Pirmasis 100K / mėn. bei sėkmingas užsienio rinkų atidarymas

Tvirtai pasiruošę žengiame į sezono periodą. Atsiperkančios efektyvios reklamos dėka, biudžetas, kurį galime skirti testavimui nuo darbo kartu pradžios išaugęs 8 kartus. 

Iš kliento pusės neturime jokių biudžeto ribų, nes esame kartu apskaičiavę siekiamą atsiperkamumą (ROAS) ir kiekvienas išleistas euras atgal grąžina pelną. Tai leidžia akseleruoti testavimo procesą ir dar sparčiau rinkti duomenis bei iš jų mokytis.

Spartaus augimo metu pirmą kartą pasiekiame šešiaženklę mėnesinę apyvartą – 109 117 Eur. Pereikime prie to, kas padėjo sugeneruoti šį rezultatą.

1. Performance reklamos 

Agentūroje turime iki detalių išdirbtą performance creative’ų kūrimo, analizavimo, pritaikymo procesą.

Tam, jog klientui sukurtume vizualus, kurie pakeltų verslo pajamas bei pelną į naujas aukštumas, naudojamės šiais šaltiniais:

  1. Ads Manageryje sukaupti reklamų duomenys, tendencijos, kas istoriškai veikė, kas nepasiteisino
  2. Pradinės kliento įžvalgos apie tikslinę auditoriją: asmenybės bruožai, gyvenimo būdas, vertybės
  3. Tyrimai (atsiliepimų, konkurentų analizė ir pan.)
  4. Mūsų kurtos “Bold Brands Survey” surinkti duomenys
  5. ChatGPT užklausos, skirtos įsijausti į klientą ir nupasakoti jo poreikius pirmuoju asmeniu.
  6. Kūrybiniai komandos brainstormai
  7. Turimas know-how, kas veikia iš patirties su kitų 300+ klientų verslais

    (ideti brand apklausos     screeenshot)

    Laikydamiesi šios sistemos, klientui pradėjome kurti taiklius vizualų paketus. Išleisdavome juos testavimui, rinkome duomenis, juos analizuodavome ir pagal sėkmingo performarnce’o tendencijas kurdavome vis naujus.

    Per visą darbo su šiuo klientų laikotarpį, vien mūsų dizainerių kurti vizualai sugeneravo daugiau kaip 180 tūkst. Eur pajamų. Prie jų prisidėjo net 5 skirtingos kūrybininkės. Tikime, jog kiekvienas žmogus į kūrybinį procesą gali pažiūrėti savaip, todėl kiekvienam komandos nariui leidžiame realizuoti idėjas savaip bei pritaikyti turimas unikalias patirtis.

    Kadangi skelbiame šiam klientui sugeneruotus rezultatus konkrečiomis piniginėmis sumomis, konfidencialumo sumetimais negalime parodyti konkrečių jam kurtų reklamų. Žemiau galite pamatyti mūsų reklamų pavyzdžius kitiems klientams.

2. Naujų rinkų atidarymas

Kadangi Lietuvos rinkoje fiksavome stabilų augimą bei kampanijos veikė efektyviai, priėmėme sprendimą įeiti į dvi užsienio rinkas. 

Iš kliento pusės taip pat turėjome paruoštus namų darbus:

  1. Svetainė išversta į užsienio kalbą
  2. Išspręsti pristatymo klausimai
  3. Užtikrintas saugus bei patogus vietinis apmokėjimas
  4. Vartotojui draugiška prekių grąžinimo politika

Turint žalią šviesą iš techninės pusės, kibome į užsienio rinkos darbus. Vis dėlto, paprastai dublikuoti to, kas veikia Lietuvoje neužtenka. Ne visa Lietuvoje pasiteisinusi strategija veikė užsienyje, todėl reklamos specialistų komandai teko iššūkis testavimo būdu atrasti:

  • Veikiančių reklamų tipus. 
  • Naujas auditorijas
  • Pritaikyti kitokias kampanijų struktūros strategijas

Sėkmingas užsienio kampanijų pasirodymas tapo dar viena stipriai atrama verslui. Skaičiuojant nuo įėjimo pradžios, eksportas sugeneravo beveik penktadalį visų verslo pajamų.

3. UGC turinys

Trečioji sėkmingo augimo priežastis – reklamų praturtinimas UGC turiniu (user generated content). Tai sudaro:

  1. Paprastos telefonu darytos nuotraukos
  2. Turinys iš influencerių

Šios turinio formos išsiskiria tuo, kad jos dažnu atveju neatrodo kaip reklamos. Tai vizualai, kurie atrodo kaip mūsų draugų keliamas turinys socialiniuose tinkluose. Jie pasižymi geresniu paspaudimo rodikliu (CTR), todėl mažiau mokame už paspaudimą ir tai virsta pelninga reklama.

Kadangi šioje specifinėje nišoje sudėtinga rasti influencerių, jų kurto turinio neturėjome daug. Todėl iš turimų kelių video spaudėme maksimumą:

  1. Naudojome skirtingus thumbnailus.
  2. Naudojome skirtingus video kirpimus, skirtingas pradžias.
  3. Pasidarydavome video snapshotus ir juos pasileisdavome kaip nuotraukas.

Šiais laikais vartotojo dėmesiui patraukti yra svarbiausios pirmos 3 sekundės. Todėl video formate labai svarbu testuoti skirtingas pradžias bei pradines užsklandas (thumbnail).

Visos šios strategijos leido remiksuoti ribotą turinį, taip išvengti reklamos nuvargio ir ilgą laiką generuoti stabilius aukštus rezultatus.

Pasiekta milijoninė apyvarta per pirmus darbo kartu metus

Toliau sėkmingai generuodami bent 100 tūkst. Eur pajamų per mėnesį, metus užbaigėme viršydami septynženklę apyvartą. Lyginant su metais prieš pradedant darbą kartu – verslas patrigubėjo, savininkas persikėlė į visiškai naują, didesnį sandėlį.

Iššūkiai, su kuriais teko susidurti per šį etapą:

  • Brandbooko nebuvimas. Nuo nulio sukūrėme prekinio ženklo vadovą, kuris padeda kūrybininkams laikytis prekinio ženklo gairių bei palaikyti vientisumą kuriamame turinyje.
  • Radikali specialių pasiūlymų politika. Visi pasiekimai pasiekti praktiškai be jokių nuolaidų taikymų ar kitokių pardavimo skatinimo įrankių. Juodojo penktadienio laikotarpiu taip pat netaikėme didelių išpardavimų, bet vistiek pasiekėme X.
  • Logistikos problemos. Nuo užsienio rinkų stabdė (ir vis dar tebestabdo) logistiniai sunkumai prekių išsiuntimui. Ties šiuo aspektu aktyviai dirba įkūrėjas.
  • Svetainės problemos. Senoje e. parduotuvėje stigo funkcionalumo, todėl vyko migracija į kitą turinio valdymo sistemą. Tai iššaukė rezultatų statistikos sekimo ir pačių pardavimų bei dinaminio katalogo problemas. Dideles pajamas iš reklamos generuojantiems verslams svetainės atnaujinimo procese reklamos sekimo sistemų atnaujinimas turėtų būti prioritetinė užduotis programuotojams.
Registracija skambučiui