ATVEJO ANALIZĖ
Kaip rinkos lyderį užauginome iki
milijoninės metinės apyvartos
milijoninės metinės apyvartos
Kaip rinkos lyderį užauginome iki
milijoninės metinės apyvartos
milijoninės metinės apyvartos
Atlikę Meta reklamos paskyros auditą, identifikavome šias kertines problemas:
❌ nebuvo vizualų kūrybos ir testavimo strategijos;
❌ remarketingo kampanijoms trūko reklamų segmentavimo skirtingoms auditorijoms;
❌ srauto kampanijos generavo pardavimus, bet kur kas mažesnius, nei vėliau mūsų sukurtos į pardavimus nukreiptos reklamos;
❌ paskyroje vyravo bendrinė lakoniška reklama, orientuota į visą prekių asortimentą, kuris yra itin gausus – virš 700 produktų.
I etapas:
Įdiegiame Ad Liberum reklamos sistemą bei
išvengiame sezoninio rezultatų kritimo
1. Dinaminė katalogo reklama
Pirminis tikslas pradėjus darbą su klientu – įvesti savo reklamos kampanijų sistemą, kuri pagrįsta aiškia metodologija, padėjusia užauginti kitus prekių ženklus įvairiose nišose.
Vien ši kampanija verslui sugeneravo daugiau kaip 137,5 tūkst. Eur pajamų.
Sėkmingai pritaikėme dinaminę, dažniausiai naudojamą tik remarketingui, katalogo reklamą naujų klientų srautui atvesti. Praktikoje tai dažnai pasiteisinanti strategija tiems, kas turi platų asortimentą e. parduotuvėje.
Katalogo reklamai naudojome karuselės formatą. Kadangi šiame formate Meta automatiškai naudoja vizualą iš katalogo (produktų nuotraukas), didesnį dėmesį, nei įprastai, skiriame tekstui. Teksto struktūra:
✅ Trumpas, labai aiškus hookas, iškart nurodantis, kas tai per produktai ir kokiems vartotojams jie skirti. Vos 7 žodžiai tapo absoliučiai laiminčiu šūkiu visose šio kliento reklamose.
Laiminčio hooko išskirtinumas tas, kad jis nekalba apie produktą ar naudas, kurias gaus vartotojas (tai sėkminga ir dažnai rekomenduojama praktika), o vietoj to labai taikliai atkreipia tikslinio vartotojo dėmesį primindamas jo slapčiausią vidinį troškimą.
✅ 3 itin aiškiai išgryninti bullet pointai, panaikinantys galimus potencialaus pirkėjo prieštaravimus bei minimizuojantys bet kokią produkto kokybės ar vartotojo nepasitenkinimo riziką. Klientui tai signalizuoja, kad šis verslas iš tikro yra rinkos lyderis.
✅ Didžioji dalis šio teksto matosi dar iki See more mygtuko. Tai smulkus, tačiau irgi laimėjimas – iškomunikuoti svarbiausius dalykus per kuo mažesnį žodžių kiekį see more mygtuką paspaudžia tik ~ 20% žmonių, tad jei reklamos teksto pradžia neužkabina pasidomėti toliau, visas kitas tekstas, kad ir koks jis geras – veltui.
2. TOP produktų reklama
Ši tik į pavienius produktus orientuota reklama klientui sugeneravo beveik 36 tūkst. Eur pajamų.
Tarp kampanijų įtraukėme ne tik bendrinę reklamą visiems produktams. Remdamiesi pirkimų statistika, didžiausią dėmesį skyrėme geriausiai parduodamoms prekėms. [Pareto principas]
Pagrindinės šių kampanijų sėkmės sudedamosios dalys:
✅ unikalus, kiekvienam produktui personalizuotas tekstas, atskleidžiantis stipriausias produkto savybes vartotojui;
✅ UGC nuotraukos;
✅ nuotraukų koliažai;
✅ mūsų pačių sukurta (ne automatinė) remarketingo auditorijų sistema, rodanti konkrečias reklamas tiems, kurie svetainėje peržiūrėjo būtent šiuos produktus.
Pakelkite savo verslą į naują lygį su Meta ir Google reklamos profesionalų komanda.
3. Reklamų optimizacija
Tam, jog biudžetą išleistume maksimaliai efektyviai, skiriame didelį dėmesį kasdienei kampanijų priežiūrai. Vadovaujamės svarbiausiomis e. komercijos metrikomis analizuodami reklamų performance tam, kad laiku išjungtume neveikiančias reklamas ir taupytume kliento biudžetą bei nieko nelaukę padidintume biudžetą geriausiai veikiančioms reklamoms. Tai yra procesas, kuriuo mėgaujamės kiekvieną rytą su kavos puodeliu.
Pritaikydami visą savo veržlios reklamos know-how bei kampanijų struktūros metodologiją, padėjome klientui išvengti sezoninio rezultatų kritimo. Išlaikydami stabiliai aukštus rezultatus, testavome kitas strategijas, vizualus bei ruošėmės artėjančiam sezonui.
Suaktyvėjus šių produktų aktualumui bei vartotojų susidomėjimui, išsikėlėme tikslą pasiekti 100 tūkst. Eur / mėn. apyvartą. Tai reikštų, jog mes padvigubintumėme kliento verslą (pradėjus darbą klientas generavo 50 tūkst. Eur / mėn.) bei paklotume rimtą pamatą milijoninei metinei apyvartai. Šį iššūkį išsikėlėme sau patys.
Kadangi šis klientas, kaip ir beveik visi didieji agentūros klientai, moka procentinį mokestį nuo pajamų prieaugio, galėjome iškart investuoti papildomus kūrybinius ir strateginius resursus šiam tikslui pasiekti negaištant laiko derinant papildomas agentūros išlaidas. Viskas vyko pirmais karo metais, tad pats savininkas didelių lūkesčių augimui neturėjo, o rezultatais jau buvo patenkintas.
II etapas:
Pirmasis 100K / mėn. bei sėkmingas
užsienio rinkų atidarymas
Tvirtai pasiruošę žengiame į sezono periodą. Atsiperkančios efektyvios reklamos dėka, biudžetas, kurį galime skirti scale’ui ir testavimui nuo darbo kartu pradžios, išaugęs 8 kartus.
Iš kliento pusės neturime jokių biudžeto ribų, nes esame kartu apskaičiavę siekiamą atsiperkamumą (ROAS) ir kiekvienas išleistas euras grįžta pelningas. Tai leidžia greitus testavimo procesus, sparčiai rinkti duomenis ir iš jų mokytis.
Aktyvaus testavimo dėka pasiekiame šešiaženklę mėnesinę apyvartą – 109 117 Eur.
Pereikime prie to, kas padėjo sugeneruoti šį rezultatą.
1. Performance reklamos
Agentūroje turime iki detalių išdirbtą performance creative’ų kūrimo, analizavimo, pritaikymo procesą.
Tam, jog klientui sukurtume vizualus, kurie pakeltų verslo pajamas bei pelną į naujas aukštumas, naudojamės šiais šaltiniais:
✔️ ads manager sukaupti reklamų duomenys, tendencijos, kas istoriškai sėkmingai veikė, kas nepasiteisino;
✔️ pradinės kliento įžvalgos apie tikslinę auditoriją: asmenybės bruožai, gyvenimo būdas, vertybės;
✔️ tyrimai (atsiliepimų, konkurentų analizė ir pan.);
✔️ mūsų kurtos “Bold Brands Survey” surinkti duomenys;
✔️ ChatGPT užklausos, skirtos įsijausti į klientą ir nupasakoti jo poreikius pirmuoju asmeniu;
✔️ kūrybiniai 3-5 žmonių brainstormai;
✔️ turimas know-how, kas veikia iš patirties su kitų 300+ klientų verslais.
Laikydamiesi šios sistemos, klientui pradėjome kurti efektyvius vizualus. Išleisdavome juos testavimui, rinkome duomenis, juos analizuodavome ir remdamiesi duomenimis kurdavome vis naujas jų versijas.
Per visą darbo su šiuo klientų laikotarpį, vien mūsų dizainerių kurti vizualai sugeneravo daugiau kaip 180 tūkst. Eur pajamų. Prie jų prisidėjo net 5 kūrybininkės. Tikime, jog kiekvienas žmogus į kūrybinį procesą gali pažiūrėti savaip, todėl kiekvienam komandos nariui leidžiame realizuoti savo idėjas, pritaikyti turimą unikalią patirtį.
2. Naujų rinkų atidarymas
Kadangi Lietuvos rinkoje fiksavome stabilų augimą bei kampanijos veikė efektyviai, priėmėme sprendimą įeiti į dvi užsienio rinkas.
Iš kliento pusės taip pat turėjome paruoštus namų darbus:
✅ svetainė išversta į užsienio kalbą;
✅ išspręsti pristatymo klausimai;
✅ užtikrintas saugus bei patogus vietinis apmokėjimas;
✅ vartotojui draugiška prekių grąžinimo politika.
Turint žalią šviesą iš techninės pusės, kibome į užsienio rinkos darbus. Vis dėlto paprastai dublikuoti to, kas veikia Lietuvoje, neužtenka. Ne visa Lietuvoje pasiteisinusi strategija veikė užsienyje, todėl reklamos specialistų komandai teko iššūkis testavimo būdu atrasti:
✔️ veikiančių reklamų tipus;
✔️ naujas auditorijas;
✔️ netgi pritaikyti kitokias kampanijų struktūros strategijas.
Sėkmingas užsienio kampanijų pasirodymas tapo dar viena stipriai atrama verslui. Skaičiuojant nuo įėjimo pradžios, eksportas sugeneravo beveik penktadalį visų verslo pajamų.
3. UGC turinys
Trečioji sėkmingo augimo priežastis – reklamų praturtinimas UGC turiniu (user generated content). Tai sudaro:
📎 paprastos telefonu darytos nuotraukos;
📎 turinys iš influencerių.
Šios turinio formos išsiskiria tuo, kad jos dažnu atveju neatrodo kaip reklamos. Tai vizualai, kurie atrodo, kaip mūsų draugų keliamas turinys socialiniuose tinkluose. Jie pasižymi geresniu paspaudimo rodikliu (CTR), todėl mažiau mokame už paspaudimą ir tai virsta pelninga reklama.
Kadangi šioje specifinėje nišoje sudėtinga rasti influencerių, jų kurto turinio neturėjome daug. Todėl iš turimų kelių video spaudėme maksimumą:
✅ naudojome skirtingus thumbnailus;
✅ naudojome skirtingus video kirpimus, skirtingas pradžias;
✅ pasidarydavome video snapshotus ir juos pasileisdavome kaip nuotraukas.
Šiais laikais vartotojo dėmesiui patraukti yra svarbiausios pirmos 3 sekundės. Todėl video formate labai svarbu testuoti skirtingas pradžias bei pradines užsklandas (thumbnail).
Visos šios strategijos leido remiksuoti ribotą turinį, taip išvengti reklamos nuovargio ir ilgą laiką generuoti stabilius aukštus rezultatus.
III etapas:
Pasiekta milijoninė apyvarta per
pirmus darbo kartu metus
Toliau sėkmingai generuodami bent 100 tūkst. Eur pajamų per mėnesį, metus užbaigėme viršydami septynženklę apyvartą. Lyginant su metais prieš pradedant darbą kartu – verslas patrigubėjo, savininkas persikėlė į visiškai naują, didesnį sandėlį.
Iššūkiai, su kuriais teko susidurti per šį etapą:
📎 Brandbook nebuvimas. Nuo nulio, atsižvelgdami į efektyviausias reklamas, sukūrėme prekinio ženklo vadovą, kuris padeda kūrybininkams laikytis prekinio ženklo gairių bei palaikyti vientisumą kuriamame turinyje.
📎 Svetainės ir tracking problemos. Senojoje e. parduotuvėje stigo funkcionalumo, todėl vyko migracija į kitą turinio valdymo sistemą. Tai iššaukė rezultatų statistikos sekimo ir pačių pardavimų bei dinaminio katalogo problemas. Dideles pajamas iš reklamos generuojantiems verslams, svetainės atnaujinimo procese, reklamos sekimo sistemų atnaujinimo priežiūra ir nenutrukstamas veikimo užtikrinimas turėtų būti prioritetinė užduotis programuotojams.